Las búsquedas orgánicas atraen muchos más clientes que social media

Custora ha publicado recientemente los resultados de un estudio que muestran que las búsquedas orgánicas atraen muchos más clientes que social media: e-Commerce Customer Acquisition Snapshot.
Los gráficos de Custora provienen de analizar datos de 72 millones de compras de clientes en 86 sitios de ventas al detalle (online). Ellos monitorearon desde donde venían los clientes (los clicks que provocaron las visitas), como email, twitter, google, etc., y que y que tanto compraban, no solo en esa visita sino por los próximos 2 años, lo que permitió calcular el valor de vida del cliente.

Si atribuimos esta atracción de clientes a los esfuerzos de e-marketing de las compañías, vemos que el email sobrepasa por mucho a los tradicionales “banner ads” y a social media.
De hecho, el valor de vida de cliente que llegó por email es 11% mayor que el promedio de clientes, mientras que los que llegaron de Facebook son el 1% y quienes llegaron desde twitter son 23% menos valiosos que el promedio de clientes.

Y antes de pasar al escándalo, revisemos un par de detalles.
Primero, no estamos hablando de hacer spam para captar más clientes. Spam es spam por donde quiera que lo veas. Lo que necesitas es, tras su permiso, construir tu propia base de contactos y mantener comunicación con ellos bajo los términos en los que te otorgaron ese permiso.
Segundo, ¿Quién dijo que social media es para vender? El bautizarlas con el término de “media” no significa que hayan intercambiado lugar con otros “medios” masivos o de comunicación tradicionales. Recuerda que las personas están “ahí” para conversar de lo que gusten. Y como en todo Word of Mouth, vos no tenés control de esto.
Tercero, Marcus Wohlsen de Wired Business, dice que para ser justo al hablar de los ads en Google (CPC) que lucen tan bien en las gráficas (37% de Customer Lifetime Value), tenemos que decir que la compañía tiene 10 años adelante en tratar de sacar ventaja a las búsquedas. Todo el revuelo sobre la poca cantidad de resultados orgánicos habla al respecto.
Cuarto, aun mayor que el email y el CPC: las búsquedas orgánicas. Según el reporte, estas atraen a muchos más clientes, y el valor de vida de estos es el 54% mayor al promedio de clientes.
Pero, ¿Cómo puedo interpretar esto si no es una acción directa de e-marketing? Lo podemos ver de varias formas. La principal es que vayas YA a hacer una búsqueda de tu industria, de tus productos, del problema que solucionas e incluso de tu marca. Si no te gusta lo que ves, que es lo mismo que encuentran tus potenciales clientes, tienes trabajo que hacer para mejorarlo.
Otra forma es reconociendo que los resultados “orgánicos” son esos posts en blog y opiniones (reviews) que muchas personas han dejado sobre tu marca, producto, servicio, organización, estilo de hacer negocios, etc., y muchos más etc., en diversos sitios diseñados para este propósito. Desde blogs hasta TripAdvisor y cualquier similar, es donde encontrarás el revuelo de las personas sobre su experiencia real con tus soluciones. Si esa es la información que los usuarios encuentran, ya sea positiva o negativa, tiene efectos directos en tu negocio. Exacto, el ZMOT (momento cero de la verdad).
Y para finalizar, no podríamos desacreditar directamente a Facebook o Twitter por no atraer clientes o por atraer a clientes con bajo CLV. Los hallazgos de Custora tratan de que los modelos de negocios de ambas plataformas no tienen que causar un impacto inmediato para tener resultados. Además, tienen el potencial para generar reconocimiento en el amiente.
Otra cosa más, es que ninguna acción trabaja de forma aislada. Puedes tener una estupenda presencia en social media, conversar con tus seguidores, y responder a cualquier inquietud. Al mismo tiempo, construir una saludable base de datos y mantener una comunicación comercial con este grupo. Mantener tu vista en los sitios de opiniones, y responder adecuadamente y a tiempo y atraer tráfico a tu sitio desde tu blog, e incluso con anuncios. Sin faltar, por supuesto, una clara estrategia de SEO, y de contenidos, que soporten tu estrategia de Word of Mouth. Después de todo, sos responsable de planificar la forma en la que comparten tu historia, ¿cierto?
Hasta la próxima,