Una compañía sin personal de ventas

Artículo publicado originalmente en el Blog de New Marketing de la Radio 102 Nueve.
Vengo con este tema porque Atlassian es una de las compañías que más revuelo ha generado en los últimos meses debido a su exitoso modelo de negocios basado en “cero personal de ventas”.

Esta es una de las compañías que se espera lleguen a la bolsa en 2013, y en sus 10 años de existencia han hecho utilidades aun tomando medidas radicales. La última de ellas, fue reducir el precio de entrada de US$150 por 10 usuarios, a US$10 por 10 usuarios, en octubre pasado.
En este video de Bloomblerg TV, Cory Johnson cuestiona a Jay Simons, Presidente de Atlassian, sobre cómo una compañía sin personal de ventas puede predecir el futuro y como podría esto interesar a los inversionistas.

En síntesis, Jay habla de que su mercado no estaba en Australia (donde la compañía está basada), sino en Estados Unidos y Europa, por lo que debían tomar la decisión de contratar personal de ventas en estos mercados o vender por internet. La decisión fue automática y al parecer, también acertada. Solo en 2011, las utilidades de Atlassian llegaron a los US$102 millones. Un incremento del 35% con respecto al año anterior.
Durante 8 años, la compañía se las arregló sin capital de inversionistas, hasta en 2010, cuando Accel invirtió US$60 millones. La base de clientes que pagaban hasta Enero 2012 llegaba a los 17,000 y tenían entre 5 y 10 millones de usuarios activos al día. Ahora, el número de clientes se ha incrementado a 23mil.

Estas compañías con productos que afectan equipos, tienen el componente de contagio de cualquier idea de Viral Marketing (de las originales, no de las de agencia); como dropbox, que se apalancan por recomendaciones de otros usuarios que ya están usando la herramienta. Fueron concebidas con la idea de marketing incrustada en el producto, y no viceversa. Zynga es otro ejemplo, Evernote con su modelo freemium, o Skype que ha monetizado muy bien hasta su venta, y otras que sin duda conocen ustedes de sobra.
La pregunta acá terminaría siendo, ¿Estamos listos en la compañía para este tipo de filosofía? Tal vez la respuesta directa sea no. Y no creo que esto esté mal. Después de todo, la mayoría de negocios están insertados en un mercado tradicional, con poco espacio para este tipo de experimentos. Sin embargo, el diseño de nuevas compañías con nuevos modelos de revenue, apuntan a tomar decisiones tan radicales como estas. Y claro que no hay que descartar la importantísima función del departamento de ventas; pero sí deberíamos empezar a cuestionar la efectividad de las medidas tradicionales para llegar a los consumidores.
¡Hasta la próxima!